営業ノウハウ！トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる技術」3選

あなたは「営業」の仕事が好きですか？

　営業の世界は独特で、とにかく「実績」を出す社員が正解であり、どんなベテラン営業マンでも成績が悪ければお荷物となる。

それが営業の世界ですよね。

 　2018年8月3日の日経新聞によりますと、日本の景気は2012年11月を底に穏やかに回復傾向にあります。所得増加、消費や投資の拡大につながる好循環だと記載されています。消費税増税も今後は予定されているので、駆け込み需要も見込めると思います。

　景気も営業の成績に重要な影響を与えますが、それでも「売れる営業マン」はどんなときでも存在します。むしろ、景気が回復すれば営業成績の差は今よりも広がり「売れない営業マン」は吊るし上げられる可能性は十分にあります。

結果的に営業会議やミーティングで問い詰められる光景が目に浮かびますよね。

　そこで、トヨタ全社でビリだった「売れない営業マン」が「トップ営業マン」になった方法論を惜しみなく教授しているのが、酒井亮氏です。本記事は、著作内からすぐにでもアウトプットできそうな「ノウハウを3つ」ご紹介する記事となります。

それでは、さっそく本編に入っていきましょう！

【元ネタ本】

トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術 (Asuka business & language book)

  営業ノウハウ。思い込みの損失

お客様がサービスや商品を買うきっかけは？

まずあなた様の業種を僕は知りません。

　建築・車・保険・コピー機・食品などたくさんの営業マンが本記事を読んでくれているかと思います。ここで、共通することはお客様に「サービスや商品を買ってもらう」という目的は一緒ですよね！

そこで考えて欲しいことが1つだけあります。それは、お客様が「なぜ商品を買いたいと思ったか」このきっかけです。

　そして、その考えたきっかけ全部があなた様の「思い込み」であり、それが売れない理由でもあります。そもそも、人は「99％が思い込み」だと心理学者の鈴木敏昭氏が述べています。人は自分の解釈で、勝手に物事を判断してしまう動物なのです。

お客様がモノ・サービスを買うきっかけというのは、ときに営業マンが予想だにしないところにあるのは知っておきたいポイントとなります。

　つまり、今までアプローチしようともしなかったお客様の中に、販売できる方が潜在しているかもしれないと著者は語ります。それでは、著者はどのように語っているのかを本書抜粋で見てましょう！

ーー本書抜粋

既成概念（思い込み）を取り払って、お客様の持ち上げ方を考え直す価値は大いにあります。

・身なりを見て、買えないだろう

・冷やかしだ

・もうすでに同じようなものを購入しているから買わないだろう

このような思い込みが常態化していませんか？まずは、「こうであろう」と思い込まないことです。(P16)

著者が新人のとき、 トヨタのダントツトップ営業マンだった先輩営業マンからこのように教わったそうです。

「車は1年で代替えさせるもの」

　普通なら「1年ではまだ買い替えないよな」と思いますが、それはあくまでもあなた個人の意見であり、世の中には買い替える人もたくさんいるということですね！

僕の個人的意見となりますが、すべてをお客様だと考えるのとは少し違います。

　なぜなら、営業効率をあげるには「購入してくれる確率が高いお客様にだけ時間を使い、購入する確率が低いお客様の相手にする時間はもったない」からです。

　著者の話は、あくまでも「買うきっかけは人それぞれであり、見た目や過去に買ったばかりだから」そう勝手に営業マンが思い込むことが損失という話です。

　ある程度会話をして、お客様が購入する意思がないことも明確に伝えてきたり、次回アポも取れないなら本来は感謝するべきことなのです。なぜなら、追っかけても購入しないと教えてくれているからです。

「労力」と「時間」を節約できたからラッキーです！

　よく「断られるのが怖い」と聞きますが、断られることはありがたいことなのです。飛び込み営業で怒鳴られた経験もあると思いますが、そもそも怒鳴るような人はお客様にする必要もなければ、仮にお客様になったとしてもトラブルになる可能性が高いですよね。

自分で自分の感情すらコントロールできていない人を相手にする必要もないのです。

 【2】商談がうまくいくのは「質問力」

営業トークよりも質問力？

　ベテラン営業マンに多い特徴ですが、お客様に知識をあれこれと伝えようとするトークです。もちろん商品知識は重要ですし、信頼感にも繋がります。しかし、営業マンが欲しいのはお客様の情報のはずです。

対象商品に対する営業トークを話たあとに、「この商品のここを知っていますか？」と質問してはまた営業マンがペラペラと喋り出す。

これでは売れるわけありませんよね。

  なぜなら、お客様が主役でなく営業マンが主役になっているからです。そこで重要なのが「質問力」だと著者は語ります。

質問には大きく分けて2種類あります。

・クローズドクエスチョン

・オープンクエスチョン

この使いわけができるようになると、その場の会話の主役はお客様となります。

　会話の主役はお客様ですから、いろいろな話を真剣に聞いて現況に「何に不満があるのか」「どのような情報が欲しいのか」「どうしたいのか」これをメモしておき、次回アポで解決させる提案を持っていくだけです。

 

ーークローズドクエスチョンとオープンクエスチョン

それではクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの方法論について書いていきます。

まず、クローズドクエスチョンとは、「YES又はNO」で答えられる質問です。例えば、「白と黒どちらがお好みですか？」とか「この商品がお好みですか？」など一言で答えられる質問ですね！

逆に、一言で答えられない質問がオープンクエスチョンです。

　例えば「この商品をご検討なされるきっかけは何かあったのですか？」と質問するとお客様から「実は車の調子が悪くて・・・」「車検が近くて・・・」と話出します。それをメモして、その解決策を次回アポに繋げればいいだけす。

ポイントは「5W1H」の質問となります。

「いつ」「どこ」「誰」「何」を使ってオープンクエスチョンをすると会話の主導権はお客様になります。

この質問の使いわけが、売れる営業マンのトーク術だと著者は語ります。

【3】売れる営業マンのマネはしない

上司のアドバイスを鵜呑みにしない？

「こういうことをお客様へ言ってみろ！」「あいつのように、もっとこうしろ！」などという指示を、上司から受けたことある営業マンは多いと思います。著者は営業マンをコンサルするうえで、絶対にそのような指示や指導はしないと語ります。

なぜなら、営業マンは十人十色。ベストな営業スタイルはそれぞれ違うからだと語ります。

　少し話をしただけで、「この人は、絶対に売れるよな！」と思う営業マンが周りに1人はいるかと思います。これは才能ではなく、社会に出るまでにどれだけの人と、どれだけの場面でコミュニケーションをとってきたかの差です。

つまり、売れている営業マンのスタイルをマネたところで、結果はついてこないということが本当のところです。

　まずは、同じようにやっても同じ結果は絶対に出ないということをしっかり理解したうえで、「どのようにやっていくのが自分の営業スタイルなのか」この視点で考えて動くことが重要となります。

ポイントは、売れている営業マンの良いところをどのように自分に取り入れるか、売れない営業マンのまずいところを自分ならどうするかを考えることがポイントとなります。

　まとめ

 ・自分の思い込みは損失に変わる

・売れる営業マンは「質問力」が高い

・売れている営業マンのマネをしても結果は出ない

いかがだったでしょうか？

　営業の仕事ほど面白いものはないと個人的には思います。なぜなら、駆け引き感がゲーム感覚で面白いからです！色々な人と出会うきっかけをくれる仕事は営業の特権ですよね。数字も大事ですが、まずは営業を楽しめると良いかもしれません。

詳細内容はぜひ本書をお手にとってみてくださいね！